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乍一看，高寶（KBA）中國公司的會議室並沒有什麼特別出奇的地方：設計簡潔，氣氛寧定。比較引人注目的是牆壁兩側懸掛的幾幅油畫，這些油畫色彩淡雅，與公司的整體感覺頗為搭配：其中有兩幅分別是高寶的創始人—弗雷德里希·科尼希先生和安德里亞斯·鮑爾先生的畫像；另外一幅則是科尼希&鮑爾印刷機械公司，那是科尼希先生和鮑爾先生在德國維爾茨堡一個世俗化的修道院中創辦的科尼希&鮑爾印刷機械公司，也就是高寶的前身。
歐洲有句俗語：“三代出一個貴族”，而傳承至今已有六代的高寶正是這樣的世家。作為世界上知名印刷機製造與供應商之一，它穩健、平實、不張揚，從19世紀傳承下來的教養延續至今，外表看上去雖然是一派平和，然而骨子裏卻有著外人所不能及的大氣。
就在這間會議室裏，記者與高寶大中華區首席代表岑寒先生進行了交談。36歲的岑寒先生態度謙和、性情開朗，自有一種令人
信服的力量。
六代傳承
高寶不但是世界上著名印刷機製造與供應商之一，也是現代膠印機的鼻祖。19世紀初葉，高寶的兩位創始人在德國建立科尼希&鮑爾印刷機械公司後，大約過了20多年，德國的工業革命才剛剛開始，在維爾茨堡的那家修道院中建立的印刷機械公司，非但是德國第一家印刷企業，更是德國第一家工業企業。
1817～2006，189年的傳承。
近200年的時間，若換成中國的五代十國時期，朝代都已經變遷了幾次。高寶是印刷業內的一個奇跡，而這個奇跡的產生，並非偶然。
189年的傳承，帶給了高寶豐富的經驗，這種經驗體現在生產過程中，也體現在員工身上。這些都是高寶最寶貴的財富。難能可貴的是，在經驗傳承的同時，高寶也很注重創新，把革新視為發展的動力，始終走在技術的前沿。正所謂“革新永無止境”，高寶的經營理念之一正是—“我們的革新是公司的未來”。
“你很難為高寶劃分一個發展時期，因為它不斷在創新，不斷在進步，永遠都是年輕的。” 岑寒告訴記者。
1932年，高寶生產出世界上第一台四色機；
1965年，高寶推出機組式及雙倍徑壓印和傳紙滾筒膠印機，並取得專利，這一結構至今仍被所有有影響的單張紙膠印機生產廠所推崇、採納；
1974年，高寶生產出世界上第一台八色機組式單張紙印刷機；
1986年，高寶對開膠印機的速度就達到了當時印刷界認為不可能實現的速度—15000張／小時，後來這一速度已成為現代膠印機的標準；
……
20世紀70年代，印刷商追求的是速度；而在速度可以輕而易舉實現的今天，效率和品質成為更加重要的訴求。長期以來，高寶一直為自己在行業內擁有品種最多、最先進的產品，並在2004年進一步擴大了產品的範圍而感到自豪。在單張紙膠印方面，高寶用B3幅面的Genius
52挺進更小的幅面領域，用規格9的利必達205使產品的幅面領域進一步擴大；高寶的報紙印刷機分部推出了全世界第一台三幅寬的Commander印刷機；高寶的無水、無墨鍵且結構緊湊的Cortina報紙膠印機在技術上一直處於領先地位。該印報機剛一推出，就被業界人士稱讚為具有革命性意義的創新型印刷機，它簡直可以和1814年科尼希&鮑爾生產的第一台具有劃時代意義的印刷機相媲美!它新穎的設計理念表明，無水膠印完全能夠高速完成報紙印刷，而且品質極好，廢品極少。目前這款機型在歐洲有著良好的銷售市場。Compacta
217則是新一代的高性能商業捲筒紙膠印機的代表。在紐倫堡的maul-belser媒體集團舉行的全世界第一台紙帶寬度達4.32米（170英寸）、每次壓印可生產144張A4印張的印刷機的揭幕儀式上，高寶又向大家展示了在書刊凹印領域的另一個里程碑。
189年的傳承，還為高寶積澱了一份珍貴的財富：高寶的客戶很多也是家族企業，與高寶的來往已經延續了好幾代，有相當深厚的感情。談判桌上是設備商和印刷廠，桌下就變成了朋友，這樣持續了幾代的交情不會被輕易改變。而高寶的很多員工，從祖父那一輩就開始為高寶服務，幾代延續下來，也是高寶無形的財富。
這段歷史，這些經驗，正是高寶之所以成為世家的資本。
高寶創始人—弗雷德里希·科尼希先生和安德里亞斯·鮑爾先生
以“專”做“強”
高寶的“專一”是它的明顯特徵，也是它取得成績的重要條件。岑寒總結說：高寶的成功=189年的歷史+不斷的創新精神+專一的方向。
高寶專一，用岑寒的話說，“我們是以‘專’做‘強’”，高寶生產的印刷機種類非常豐富，但全而不散。在工藝方面，能涉及到的用途，市場上可能會用到的用途，都會被融入到其中。
這種“專一”根源於它的穩健之風，身為印刷機設備商中的王者之一，高寶向來以穩健著稱。與其他設備商不同，高寶的核心方向一直是製造印刷機械，從來沒有偏離過。高寶可以去做單張紙膠印機，做商輪，報輪，甚至是特種印刷，例如鐵皮印刷、有價證券印刷等，在印刷機械的領域一步一步地拓寬發展，但是，它不會去做印前或者印後。
這種穩健進一步延伸，高寶在做每一步計畫時，必定十分謹慎，不會輕舉妄動，不會因當今的潮流而失去自己的方向。
2000～2001年，一度流行著“印刷產業不行了，現在流行的是網路”這種說法，不少印機企業紛紛改行，但高寶絲毫不受其影響，依然堅持走著自己的道路。
當然，不偏離自己的方向並非頑固不化，對其他的產品一律漠不關心。舉例來說，高寶不做印前，不做印後，但印刷本身是一個流程，印前印刷印後密不可分。從接到訂單到產品的最終派送，實際上任何一個印刷企業都會擁有這樣一個連續的工作流程。高寶在網路和JDF工作流程方面做出了很大的貢獻，那就是Logotronic基本型和專業型管理系統的使用，同時它還能夠與專業軟體相相容。
高寶的穩健還體現在另一個方面。最近一段時間，不少世界知名印刷設備商在國內頻頻動作，建立了生產基地。高寶卻是一如既往，岑寒平靜地告訴記者：“時機尚未成熟。”
印刷機是一種精度要求非常高的機器，投資建廠，技術是關鍵。高寶的員工大多是在高寶工作了三四代的世家，積累了豐富的經驗，“投資到一個地方，錢可以投資過去，經驗是投資不過去的。”儘管在中國建廠成本上會有一定的優勢，但這種優勢並不是絕對的，考慮員工的制約因素，短時間內，高寶還沒有在中國投資的打算。
非不能也，乃不為也。
專一的方向，穩健的投資，嚴謹的作風，支撐著高寶走過了189年的歲月。這種專一與穩健，正是高寶成為世家的關鍵。
1814年，高寶製造了世界上第一台報紙印刷機，用於印刷泰晤士報
以人為本
高寶最大的資本是什麼？技術？經驗？高寶的經營理念中，明確寫著這樣一條：“我們的員工，是公司最大的資本。”
高寶的員工隊伍非常穩定，這一點與其它的公司不盡相同，暫且不說德國總部那些工作了數代的老員工，在高寶中國，也少有員工主動離開的例子，“新人倒是進來了不少”，岑寒笑著說。
德國是一個嚴謹的國家，德國的公司也往往給人一種嚴謹的感覺，似乎公司的每一名員工都是面色嚴肅，不苟言笑。然而事實卻並非如此，高寶中國的工作氛圍嚴謹而輕鬆，工作力度有張有馳。岑寒很願意和員工辯論，畢竟人和人之間的想法是不同的，只有辯論，才會集思廣益。而把所有的意見匯總起來，才會有一個最終的合理的實施方向。
“所有的問題都可以拿來討論，但是必須要有一個結果。”岑寒告訴記者。
作為高寶大中華區的首席代表，岑寒並不希望自己高高在上，發號施令，下面的員工只是按部就班地去執行，而沒有自己的看法。支持與反對，都要闡明原因。
在高寶中國日常會議中，有時會看到大家為一個問題爭論得面紅耳赤，討論得很激烈；也有時大家只是平和地把自己的方案一一拿出，逐條逐句地對照參考。這要看討論的問題而定。岑寒習慣了這種氛圍，而且非常喜歡。
在對銷售人員的要求方面，岑寒有著自己的一套看法：一個優秀的銷售人員不僅要懂得印刷行業的背景知識和機械原理，還要懂得其他相關的銷售技巧。如何與客戶相處，如何在銷售的過程中贏得客戶的認可是至關重要的。“客戶各不相同，我們就不能要求每個銷售人員按照一個標準去執行“。以“人”為本，不是以規章制度為本，而是考慮到客戶的實際需要，儘量發揮每位元員工的特點和優勢，為他們提供充分的自由空間，不用細枝末節的要求去拘泥他們。“我希望我的員工在一定的自由空間內，可以發揮自己的能力，能夠通過自己的努力達到目標。”他放心地把目標交給員工，讓他們放手去做。
岑寒也很看重員工對自己的定位，“中國有句話叫‘自知之明’，員工就要有這種自知之明”，高寶會定期為員工安排培訓，但更重要的是員工要瞭解自己的缺點在哪里，比如一個人感覺自己在英語方面不足，公司就出資對其進行培訓。每個人要想發揮最好，必須先瞭解自己。瞭解自己的缺點，才有發展的潛力。
在高寶，除非犯了很嚴重的錯誤，否則員工一旦通過試用期，高寶就不會輕易開除員工。當然員工在這種工作氛圍下也不肯輕易離開。
百年世家，離不開這些員工的支撐。
世家風範
何謂世家風範？具有悠久的歷史和豐富的經驗是基礎，專一穩健的作風是關鍵，除此之外，能為用戶提供細緻的個性化服務和敢於“捨得”的作為，也是世家風範的必備要素。
世家不是一夜發家，是靠實力和口碑得以世代相傳的。作為世界上知名印刷機製造與供應商之一，能為每一位元用戶提供個性化的服務恰好說明了高寶的實力；同時，這些用戶也會繼續支持高寶，促進高寶的進一步發展。
2006年4月，四川某用戶引進了高寶RA162a全張印膠印機，這款機型是高寶公司為了滿足包裝印刷業的需要，在中國推出的利必達系列膠印機之一，利必達162a融合了所有大幅面印刷所需的優勢，包括承印範圍廣、預機時間短以及生產速度快、操作簡便和先進的自動化程度。
這則新聞，在當時引起了業界的注意，因為這是高寶在中國西南地區的第一台RA162a五色大幅面全張機。然而，鮮為人知的是，高寶自2005年初就開始與該用戶接觸，並對其進行培訓，時間跨度長達一年有餘。由於這家公司以前沒有過膠印方面的經驗，而且第一次就引進了大幅面的機器，難度非常大，因此高寶為它提供的服務也分外不同。在銷售過程中，這種個性化服務就已經展開，從這家公司的第一次投資到廠房的驗收，高寶全程跟蹤，而對其進行的培訓又分為安裝過程培訓、實際操作培訓、以及為該用戶提供印前印後的一系列相關資訊和自己的參考意見，直到用戶完全掌握了技術，這種個性化服務才告一段落。
目前，印刷企業在購買設備時，購買的不僅僅是技術，還有服務；而高寶作為設備商，也不是單純把設備賣給用戶就結束，“還要幫助他們賺錢”，這才是一個雙贏的局面。
高寶一直在強調，“要為中國客戶提供個性化的服務”，這一句並非虛言。
上文提到“捨得”二字，何謂“捨得”呢？
目前，高寶在中國的大幅面單張紙膠印機市場佔據著最大的份額，2005年，高寶占整個中國大幅面膠印銷售市場的60%，特殊印刷比如塑膠卡印刷，也占到50%以上，每年銷售增長率也很高。岑寒坦率地承認：“我們在價格上沒有優勢，競爭靠的就是技術。”
知名企業之所以成功，就在於他們都對自己有著明確的定位，高寶的定位就是技術。儘管少部分用戶購買設備不過是一時之需，但是大部分用戶還是有著長期的打算，而高寶的印刷機由於其結構合理、品質可靠、技術領先，恰好滿足了客戶長期使用的需求。
身為一個成功者，重要的不是“得”，而是“舍”，有舍才有得。高寶敢於捨棄，它放棄了那些對已無益的價格競爭，明確定位，才取得了更大的效益。
當然，所謂的“舍”，舍的是無益之物，有益之物在競爭時還是要積極爭取。目前，高寶的單張紙膠印機和捲筒紙膠印機都得到了中國用戶的認可，但是，高寶廣泛的產品線中還有著凹印設備和柔印設備，這些設備在歐美地區很有市場，中國市場雖然目前還沒有這方面的廣泛需求，但是高寶已經開始與有潛力的用戶探討使用凹印設備的問題，“這是一個長期的過程，我們賣完了設備，必須保證用戶使用設備也能成功。”
拉德波義耳工廠是世界印刷工藝技術革新的發源地，高寶的研發中心也設在這裏
中國，高寶
高寶進入中國市場有14年的歷史，比較高寶整個發展過程，這個時間並不算長。然而在十幾年內，中國卻成為繼歐洲、美國之後的高寶第三大重點市場。回顧14年高寶進軍中國的旅程，並非如一般人想像的一帆風順。
1992年，高寶公司在北京設立了自己的辦事處。當時高寶啟用的是代理銷售的方式，但是代理商主要從銷售業績來考慮問題，缺乏可持續發展的眼光，售後服務沒有跟上。所以高寶早期賣的設備雖然不少，卻出現了不少問題。很多用戶一開始對高寶的設備期待很高，但是投入使用後，一些很簡單的問題卻無法解決，為高寶的市場推廣造成了極大的阻礙。
意識到這一問題之後，高寶收回了銷售權，自己去銷售設備。並聘請了工程師，解決了售後服務的問題。
90年代後期，高寶先後在上海和廣州成立了代表處；
2000年，高寶的子公司高寶印刷機械（香港）有限公司成立；
2003年，科尼希鮑爾印刷機械(上海)有限公司正式成立，標誌著高寶公司中國地區業務的進一步投入和發展。
“設立合理的銷售體系，與兩個因素密切相關，”岑寒侃侃而談，“一方面要保證銷售，直接和德國總公司掛鉤；另一方面要保持售後服務及時。從這兩個角度出發，建立的銷售體系才會趨於合理。”
也正是在這樣的合理的銷售體系驅動下，高寶中國不斷取得一個又一個的成就。高寶在中國的大幅面單張紙膠印市場佔據著最大的份額，而報業印刷機方面也不遑多讓，高寶首次把最先進的單幅全無軸驅動概念的高寶科美特介紹到中國的報社，並在北京的中國青年報樹立了一個很好的範例，正是因為高寶無軸報紙印刷機在中國青年報的成功運行，才把中國報紙印刷設備帶入了無軸機的時代。目前，在中國訂購高寶這種先進技術的印報機的報社有16家之多，其中包括《河南日報》、《雲南日報》、《重慶日報》、文新報業集團等省級報社，也包括《杭州日報》、《華商報》、《成都商報》、《長沙晚報》等省會城市報社。2006年6月中旬，《浙江日報》又與高寶簽訂了合同，訂購了高寶公司的旗艦產品Commander報紙印刷機。這次交易的成功，堪稱高寶在中國報業印刷方面的一個里程碑，意義十分重大。
高寶在報紙印刷領域一直走在世界前列，進入中國市場短短6年多來，得到了中國報業用戶的充分肯定。高寶在中國報業印刷市場中的產品結構已包括了大、中、小型各種印刷設備。隨著高寶在國內報紙印刷市場佔有率的進一步擴大，其售後維修體系也得到了相應的快速發展，目前在北京、上海、廣州設有專職輪轉機維修工程師，並在上海外高橋保稅區設有零備件保稅倉庫。維修隊伍的反應速度和解決問題的能力得到了用戶的普遍好評。
現在，高寶的單張紙膠印機、報紙印刷機、商業輪轉印刷機在中國市場上都獲得了重大的突破和發展。從銷售業績看，高寶中國每年都會超過總公司制定的目標，但岑寒笑著說：“我們還可以做得更好。”
身為全球印刷機械設備商中的王者之一，高寶的核心產品方向一直是印刷機械
本文轉載：科印傳媒《印刷經理人》雜誌
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