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1994年，科尼希&鮑爾（高寶）股份公司（以下簡稱高寶）從當年維爾茨堡的大學畢業生當中，招聘了一名懂漢語的經濟學畢業生從事銷售工作。13年之後，當中國所在的亞洲市場已經¬超越美國成為高寶公司的第三大市場，並正被期待著在不久的將來能夠成為第二大市場時，當年那名叫海杜克的經¬濟學畢業生，今天已經¬成為了高寶公司的亞太區單張部銷售總經¬理。
無論對海杜克還是高寶來說，中國都是他們新的起點。
起點 從中國開始
用中國話來說，海杜克與中國的結識頗有些“機緣巧合”。可能是受家庭影響（海杜克的父親曾短暫停留日本），再加上改革開放後中國開始和歐洲進行的有限的戲劇展演、文物展出等文化交流活動，海杜克對中國文化產生了濃厚的興趣。他先在德國學習漢語，並專程於1989年赴臺灣東海大學求學一年，回到德國後，他在攻讀經¬濟學學位的同時仍然繼續學習漢語，最終獲得了經¬濟學和漢學的雙學位。至今回想起來，海杜克仍然慶倖自己的堅持，認為自己非常幸運，能夠在中國尚未引起世界注意，很少有人學習漢語的時候搭上這趟“東方快車”。
有了這個背景，海杜克對自己能夠在進入高寶公司一年後便被選中派駐中國，並不覺得十分意外。那是1995年的一天，海杜克剛剛結束休假，回到公司上班的第一天便被老闆叫到辦公室，問他是否願意到中國去。消息雖然來得突然，但是海杜克的決定也做得更加乾脆，他馬上說“OK”，乾脆俐落地把自己送到了中國。他得到了一個盼望已久的既能學有所用，又能深入瞭解中國的機會。那一年海杜克28歲，學習漢語已有近10年之久。
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充分重視團隊而不是個體的力量，這是高寶的傳說 |
當時高寶在北京的代表處只有4個人，且全部是中方員工，海杜克的到來雖然只是一個小小的變化，但是對高寶公司來說，這一個小變化的意義顯得頗為重大—中國向全球市場散發出的魅力使得這個與其他著名印刷設備供應商相比，家族色彩最為濃厚、投資決策相對謹慎的公司終於變得大膽了一點，開始嘗試與中國客戶進行直接接觸。
高寶在北京的代表處開設于1992年，主要職能是在計畫經¬濟體制下與中國的政府、協¬會以及一些有進出口權的外貿公司保持聯繫，具體的設備銷售工作則主要通過代理商進行，這種特點決定了當時的中國客戶對高寶的瞭解還非常有限。海杜克到達北京之後逐漸發現，中國正在加快向市場經¬濟轉變的步伐，企業在進口設備方面開始擁有較多的自主權，因此北京代表處的職能需要進行轉變。海杜克開始和他的夥伴、團隊一起，頻繁地拜訪客戶，力圖讓更多的中國客戶熟悉高寶、瞭解高寶、信任高寶。
作為一個在改革開放初期來到中國的外國人，我們可以想像到海杜克會在工作過程中遇到各種各樣的麻煩和問題。但是在海杜克的記憶裏，他遇到的最大的困難來自兩個方面：文化和人才。
正所謂“距離產生美”，即便是對一個國家、一種文化來說也概莫能外。儘管學習了近10年的漢語，在德國總部時也曾負責中國客戶的接待工作，但海杜克發現，他還是遇到了任何一個西方人在中國都會遇到的問題—東西方文化差異帶來的困擾。東方人更含蓄，處事交往更看重感情，而西方人則更直率，習慣按章辦事。這種差別也許令海杜克沮喪過，因為“中國人一般只願意跟自己熟悉的人接觸”，即使對設備或者合作有什麼意見，中國客戶也不會直接說出來，“他會跟你很客氣”，最大的不同是，即使進入到實際合作方面，中國的客戶也不會把簽合同或者協¬議書認為是“板上釘釘”的事情，“這只是確定合作的中間階段，而這種情況在歐洲是不會出現的”。
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海杜克與客戶已成為很“熟”的朋友 |
德國人辦事尤以嚴謹、認真著稱，這些狀況一開始可能給海杜克造成了不小的困擾，但他還是順利地適應了這種區別，儼然成了一個真正的“中國通”。海杜克會準確地使用“熟”這個有中國特色的辭彙形容人與人之間的關係，他也充分地理解了中國諺語“一個好漢三個幫”的含義，並將其精髓運用自如。他很高興自己在中國“做了十多年生意”的一大收穫是擁有一些值得信賴、託付的朋友。不過海杜克並不認為這些成績是他自己得來的，他將這種轉變之所以成功的原¬因稱之為是“團隊的力量”，“一個外國人到這邊來不可能成功，必須有一個團隊，中德雙方成為一個整體，共同努力才可能成功”。
這種對團隊、整體力量的領悟產生的影響並不僅僅只停留在如何幫助海杜克、幫助高寶融入中國方面，我們甚至可以從多年後高寶的亞太佈局中，看到重視整體力量思想對高寶的影響。
人才是海杜克初入中國時遇到的另一個難題，也是最大的難題。北京代表處在職能轉變後，對熟悉高寶產品、具備專業技術知識和工作經¬驗的高素質人才的需求開始變得迫切。但令人遺憾的是，剛剛開始發展的中國印刷業還沒有培養出足夠數量的人才，從海外調派人員的想法又因為中國人的語言習慣而變得不太現實。令海杜克頭疼的人才問題還有員工的忠誠度，“在德國很少會有人離開公司，一般進入一個公司後會在這裏工作一輩子”，因此起初海杜克並不十分理解中國員工會因為薪水問題而跳槽的現象，不過在思索怎樣不讓員工離開的過程中，海杜克悟出，重要的是“給他們一個將來，一個發展的機會，學習的機會，這是在中國發展企業的關鍵”。現在的海杜克非常自豪于高寶人員的穩定，當然他認為也有家族企業特性的原¬因，因為“老闆會特別照顧他的員工”。剛剛在東莞舉辦的Print
China展覽會給了他一次檢閱隊伍的機會，“我很高興有很多十幾年的老朋友依然在這裏”—他把那些和他共同奮戰多年的員工親切地稱呼為“朋友”。
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身為世界主要印刷設備供應商中歷史最為悠久的企業，
高寶公司在技術方面創造了無數的奇跡 |
人才問題曾經深深掣肘高寶在中國的發展，令海杜克印象深刻。因此在初步解決人才問題，在中國市場也取得了一定成績後，高寶開始用更長遠的眼光來思考人才的解決辦法，這也為高寶在中國市場培養人才的做法埋下了伏筆。
發展 因勢就形
在逐漸熟悉市場之後，高寶開始有節奏地加快進入中國的步伐。1997年，高寶第二個代表處—高寶上海代表處成立，與第一個的成立時間相差5年。或許是高寶用了整整5年的時間來積蓄力量的緣故，1997年之後，高寶在中國開始了加速跑：2000年，成立高寶廣州代表處，同年，高寶印刷機械（香港）有限公司成立；2003年，科尼希&鮑爾印刷機械（上海）有限公司正式成立。
高寶的輻射半徑表面看起來是有規律的自北向南鋪開，但高寶總部實際上並沒有對海杜克給出多麼宏大的戰略推進地圖，“水因地而制流”，高寶在中國的每一步發展似乎都是無心為之，因勢就形，從容推進，如流水般自然。海杜克說，這也要得益于高寶家族公司的特質。“家族企業和其他股份公司的區別在於，家族企業會看長期，有一個長期的計畫，而標準的股份公司要看每季度的財務報表，會要求一段時間內銷售業績必須出現較大增長”，所以海杜克很感謝高寶的德國總部“能給我們這麼一段時間把市場發展到現在這個位置”。
家族企業帶來的另一個優點是注重整體利益而不是局部利益，充分重視團隊而不是個體的力量，這是高寶的傳統。從中受益頗多的海杜克把這種思想運用到了亞太區的市場規劃當中。“中國很大，各地區間的差異也很大，所以即便都是中國人，投資者還是會希望能有同一地區的人為他服務。以香港和臺灣為例，有很多印刷企業在內地投資，他們會希望到內地時為自己服務的是互相之間更熟悉的香港、臺灣人”，這種思想直接促成了高寶公司大中華區的產生，同樣，歷史悠久的中華文化對新加坡、馬來西亞等周邊地區的影響，又促使高寶公司在新加坡成立了高寶亞太公司，以便對亞太地區的客戶服務進行整體協¬調。事實證明這個計畫相當成功，也成為了海杜克較為滿意的為高寶公司做出的貢獻之一，“如果是通過獨立的公司或者代理公司來為客戶提供服務，他們肯定不能避免因為利益產生矛盾的情況,而現在我們可以為客戶在最大範圍內提供方便快捷的服務,因為我們只有一個目標,那就是高寶。”
在高寶用15年在中國和亞太區走出的道路上，我們清晰地聽到了中國經¬濟的心跳，並且這個聲音正愈發有力。高寶注重長遠利益，“無為而治”的策略，無意之間更加緊密地契合了中國的經¬濟發展軌跡。
品牌
用技術與創新成就
高寶進入中國前，在世界印刷史上已經¬久負盛名。成立于1817年的高寶公司作為世界主要印刷設備供應商中歷史最為悠久的企業，在技術方面創造了無數的奇跡。1932年高寶生產出世界上第一台四色機，1965年推出機組式及雙倍徑壓印和傳紙滾筒膠印機，1974年生產出世界上第一台八色機組式單張紙印刷機，1986年更生產出了每小時生產速度達15000張的對開膠印機—這一速度已經¬成為了現代膠印機的標準，但當時印刷界都認為不可能實現。
說起這些成果，海杜克自豪地用“pioneer（先鋒、先驅）”一詞來加以形容。但是如果在上世紀九十年代初期向中國客戶問起對高寶的印象，得到的答案大概只是一家德國印刷設備公司，可能還會有少部分人知道高寶在印鈔機市場佔有絕對優勢，僅此而已。為了改變中國客戶的觀念，重新塑造高寶的品牌形象，海杜克領導高寶中國團隊做了大量深入而細緻的工作。對中國客戶相信“熟人”的特點深有體會的海杜克，在推廣初期並沒有選擇大範圍的宣傳來提高客戶對品牌的認知度，而是根據中國國情，因地制宜地採取在重點行業建立樣板客戶的方法來擴大高寶品牌的影響力，因為“客戶會相信同行的感受”。這種以點帶面的推廣辦法在高寶先進技術的支援下終於“修成正果”：不知不覺間，高寶不僅在中國市場的銷售額取得了極大突破，在中國全張機市場的佔有率也已經¬達到70%左右。
但是我們同時不要忘記，除了有極強的技術創新能力之外，高寶還是一個具備豐富的產品線和專注研發精神的公司。高寶有著極其完善的印刷設備生產體系，涉及膠印、柔性版、凹印、數字印刷、特種印刷等所有印刷方式，在世界各地已經¬形成了一套完整的設計、生產、銷售、技術支援、售後服務網路體系。所以在全張機市場站穩陣腳之後，高寶公司又把目標投向了對開機甚至更廣泛的領域，“公司現在要求我關注全部市場，而不是專注於某一市場”，海杜克認為高寶有信心把這項工作做好，在他看來，高寶的信心來自於它的專一，“高寶的特點是會提供任何一種印刷設備，卻不會提供其他部分，印刷設備製造方面高寶很強，但是在其他方面，會有公司比我們強，高寶只提供我們能夠做到的最好的東西”。
在越來越浮躁的時代，具備這樣專注、敬業精神的公司令人佩服。
任何的技術創新都不能夠脫離現實的需要，否則都將會是無本之木。中國的印刷市場雖然已經¬取得了長足進步，但是和印刷強國的要求相比，還有相當大的差距。於是我們免不了會暗地裏揣測，高寶會不會因為技術過於超前而“水土不服”？但是高寶憑藉強大的生產線帶來的製造實力，用靈活的個性化定制服務方案成功地解決了這個問題。購買高寶設備的客戶，可以在標準配置的基礎上，根據自身需要獲得自由選擇添加其他配置的機會，比如客戶對自動化程度要求高，希望設備在清洗或者更換印版方面有更高的效率，那麼高寶都可以立即為他提供相應的連線配置。不僅如此，高寶的個性化定制方案還深入到了生產線上。如果客戶覺得有需要，可以到海外的高寶工廠進行實地考察，屆時他將會在生產線上看到附有自己名字的設備，享受貴賓級的禮遇。海杜克將這種生產方式形容為：“高寶不是汽車製造廠，生產每一輛都差不多的汽車，我們要生產出每一台都是符合客戶要求的設備”。
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2007年5月，設在安徽合肥中德培訓中心的高寶技術培訓中心正式成立 |
不過技術的全部含義並不僅僅是超前的研發，能否為客戶提供更好的服務，在客戶越來越挑剔的市場中，在某種意義上甚至比技術含量更加重要。在設備陸續推廣到全國各地的時候，高寶也不斷採用各種形式為客戶提供更加完善的技術服務。東莞服務中心和華南城高寶技術中心的成立，尤其是華南城高寶技術中心的成立，充分表明了高寶對中國市場的誠意。高寶希望通過技術中心展示與全球同步的最先進的設備與技術，以及為客戶免費提供的試印服務，向中國市場傳達這樣一個資訊—高寶充分重視中國市場，願意毫無保留地為中國客戶提供最先進的技術支援和最貼身的服務。
同樣，技術每前進一步，市場每擴大一點，對人才重要性的體驗都會更進一步，技術與人才，是相輔相成、不可分割的兩個方面。對人才緊缺至今記憶猶新的高寶公司終於在2007年5月Ó¬來了一個重要時刻：設在安徽合肥中德培訓中心的德國高寶印刷培訓中心正式成立，標誌著高寶歷經¬十餘年在中國打造的包括設備銷售、技術支援、銷售服務、培訓人才、產品試印在內的立體化服務網路初顯雛形。
未來
從中國放飛
2007年恰逢高寶進入中國15周年。在這十幾年當中，中國經¬濟突飛猛進，中國印刷業也贏得了世界越來越多的關注目光。客觀地講，這個成果的取得除了中國印刷人的不懈努力外，國外先進印刷設備提供的技術支援也是不可或缺的重要因素。海杜克親身驗證了中國印刷市場對技術、設備需求的變化，“1995年的時候客戶選購設備、配置都比較簡單，這些年客戶在配置上的要求已經¬越來越全面，比如色組希望五色、六色、七色甚至更多，附加配置要求聯機上光，幅面從對開機到全張機等等”，在海杜克眼中，“外資供應商帶來了許多支持中國印刷業發展的新技術，從而進一步支援了中國經¬濟的發展”。
不過由於工作的原¬因，海杜克對中國以外的亞太區市場有清晰的瞭解，因此他對中國印刷業未來將面臨的挑戰也有比較形象的認識。“中國印刷業目前的競爭優勢可能還是在成本方面，但是在南方實際上已經¬出現成本提高的趨勢”，海杜克給出的解決辦法是，中國印刷企業一方面要繼續保留成本優勢，另一方面還要通過持續投資獲得技術優勢，因為“未來的競爭會以技術為主，技術的位置會越來越重要”。
除了對技術發展的洞悉，海杜克還提醒中國印刷企業必須要直面印度、越南帶來的競爭壓力。海杜克非常敏銳地觀察到很多通常到中國投資的印刷企業已經¬開始選擇到越南投資，“5～10年內越南市場會Ó¬頭趕上”。而印度市場近幾年的發展也令他非常吃驚，“印度印刷市場現在已經¬開始追趕中國。以前的印度市場以二手機為主，但現在的印度更像1995年的北京”。針對這種情況，他向中國的印刷企業建議，“為了減少對人工的依賴，進一步保持成本優勢，中國印刷企業必須要重視設備的工作效率，要重視選購自動化程度較高的設備。除了重視對印刷設備的投資，還要重視印前、印後、品質控制系統等設備與印刷機的對接。因此加強技術投資至關重要”。
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海杜克親身驗證了中國印刷市場對技術、設備需求的變化 |
毫無疑問，以技術見長的高寶將會是未來中國印刷企業合作的好夥伴。但是在競爭逐漸加大的情況下，如果要選購先進設備，必然要投入巨額資金，投入巨額資金後卻又無法預見能夠獲得良好的投資回報，這成為令當下很多中國印刷經¬理人深感矛盾的問題。儘管高寶公司也在及時幫助有此類需要的客戶（一般為規模較大的企業）進行投資核算，比如根據客戶業務的種類、數量去建議客戶選購何種設備等等，但是憑藉多年的從業經¬驗，海杜克相信時間和經¬濟環境最終會改變投資者的觀念，“目前中國中小規模的企業仍然比較注重合同價格”，但是“從中國印刷業發展較快的地區可以看出，客戶的投資觀念正在發生變化，他們已經¬意識到了可以最好地提高效率、降低成本的途徑是什麼”。
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高寶能為客戶提供高效、全面的技術支援 |
剛剛在5月份與高寶簽約購買1台利必達105U對開六色印刷機的天津宜藥印務有限公司，就是這樣一家領悟到提高效率、降低成本真諦的企業。在很多企業仍然等待關稅具體執行細則進一步明朗的時候，天津宜藥公司卻“反其道而行之”，斥鉅資購買先進設備，哪怕要為此繳納比例接近合同價款30%，具體金額達數百萬元的關稅與增值稅也在所不惜。天津宜藥對這一決策的理解是：與更晚引進設備的競爭對手相比，他們不僅可以通過引進設備擴大生產規模和效率，還可以借此爭取到“時間差”，跑在競爭對手的前面。
儘管中國印刷市場的發展面臨著諸多問題和壓力，但是海杜克和高寶仍然對未來充滿信心，“亞太區去年的銷售額占整個高寶集團的16.7%，我們的目標是20%～25%，要超過德國本土成為高寶的第二大市場”。當被請求就這個目標給出一個時間表時，海杜克略加沉吟回答說，“我想會是5年，我認為這是一個相當快的時間”。毫無疑問，在接下來的5年左右的時間當中，將會有更多的中國印刷企業成為高寶的客戶、海杜克的朋友。
就在本刊即將發稿的最後一刻，從高寶集團的德國總部傳來喜訊，海杜克剛剛於6月18號被擢升為高寶集團單張部銷售副總裁，並繼續統籌負責亞太地區的銷售工作。顯然，這是高寶集團對海杜克在中國和亞太區12年心血的肯定，也體現了高寶集團對亞太區市場的高度重視。
高寶公司和海杜克，必將會從中國和亞太區市場的發展當中，迎¬來令人嚮往的未來。
海杜克在中西方間從容遊走
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海杜克是睿智的。這種睿智多體現在接受多元文化、能夠包容不同文明和思維方式的人身上。在海杜克的頭腦中，中西方文化的思維並行不悖，交替自如。身為外國人，他懂得東方的含蓄，更願意把他的事業看成是一個交朋友的過程，“我是來中國交朋友的”；他還明白榜樣在中國的力量，知道中國人不喜歡開門見山的交流方式，能像“庖丁解牛”般摸准中國市場的要害，因此我們看到，在市場推廣方式上，海杜克並不一味地強調高寶科學技術的先進，而是採取了試點大企業這種進度看起來可能不夠快、但是實際效果非常明顯的“迂回”戰術。海杜克相信只要播撒下具有足夠誠意的種子，早晚有一天會結出豐碩的果實。
海杜克是從容的。身為德國人，海杜克知道如何保持中國和亞太地區與總部的良好溝通。在海杜克於2000年返回德國總部後，高寶公司逐漸建立起了一套良好的資訊互動溝通措施。除了與客戶接觸、問卷調查等收集資訊的管道以外，海杜克最重視的是與亞太區的主要管理人員的溝通，“高寶亞太區所含的4個地區：大中華地區、澳大利亞地區、東南亞地區和印度地區的總¾¬理直接向我彙報”。海杜克的職位是高寶連接亞洲和歐洲的樞紐，通過這種方式，高寶一方面可以及時獲得市場回饋，另一方面又保證了亞太區與德國總部的良好溝通。海杜克把這種資訊通道結構稱之為“高寶的優勢”。
海杜克又是坦誠而認真的。跨國公司高級¾¬理人面對的複雜局面決定了身處這個職位的人必然有一個發達而精密的頭腦，但是海杜克卻有一顆並不複雜的心，這也許是簡單直接的西方文化留給他的特點。他會認真地回答、解釋你提出的每一個問題，願意和你做最充分的溝通。遇到有難度的問題時，他會誠實地說“讓我好好想一想”，在沉吟片刻後，他一定會努力給出一個盡可能全面、令你滿意的答案。他回答問題的坦蕩態度讓你覺得他幾乎會相信在生活中遇到的每一個人。所以即便是與他初次接觸，也會讓你覺得這是一個誠實可靠，可以被信賴的人，也讓人不由得對他所在的公司心嚮往之：能夠培養出這樣令人覺得可靠的員工的公司，應該也是可以被人信賴的吧？
海杜克喜歡簡單、愜意的休閒方式，比如出差時帶上運動鞋，有時間騎一騎自行車；休假時，帶上鍾愛的休閒讀物，搭乘歐洲大陸最便捷、最輕鬆、最浪漫的交通工具—火車，住儘量簡單的酒店來享受暢行如歌的簡單生活。雖然這些活動並不是十分的刺激有趣，卻毫無疑問是最能貼近心靈、舒緩精神的辦法。長期與中國的接觸也給海杜克帶來一些影響和變化。他酷愛中國菜，因為“那麼好吃的菜”無法讓他不喜歡；喜歡下班後跟朋友、家庭呆在一起享受中國美食的感覺，喜歡兩個女兒對中國擁有的深厚感情。海杜克在北京代表處期間，將兩個女兒都帶到了中國，大女兒在高中畢業後又有機會在蒙古、中國呆了一段時間，海杜克說他的女兒們“不會忘記跟亞洲、跟中國的感情”，同時“她們的思想很開放，有時候一個民族過於自愛，我覺得不好，我很高興我的女兒不會這樣”。
在做事業如交朋友的過程當中，在東西方文化遊刃有餘的轉換當中，海杜克不覺得跨國企業高管的職位給了他太多的壓力，相反，他享受著他的工作和生活。“我喜歡這個工作，這是最重要的，我做得很高興。”
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