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乍一看，高宝（KBA）中国公司的会议室并没有什么特别出奇的地方：设计简洁，气氛宁定。比较引人注目的是墙壁两侧悬挂的几幅油画，这些油画色彩淡雅，与公司的整体感觉颇为搭配：其中有两幅分别是高宝的创始人—弗雷德里希·科尼希先生和安德里亚斯·鲍尔先生的画像；另外一幅则是科尼希&鲍尔印刷机械公司，那是科尼希先生和鲍尔先生在德国维尔茨堡一个世俗化的修道院中创办的科尼希&鲍尔印刷机械公司，也就是高宝的前身。
欧洲有句俗语：“三代出一个贵族”，而传承至今已有六代的高宝正是这样的世家。作为世界上知名印刷机制造与供货商之一，它稳健、平实、不张扬，从19世纪传承下来的教养延续至今，外表看上去虽然是一派平和，然而骨子里却有着外人所不能及的大气。
就在这间会议室里，记者与高宝大中华区首席代表岑寒先生进行了交谈。36岁的岑寒先生态度谦和、性情开朗，自有一种令人
信服的力量。
六代传承
高宝不但是世界上著名印刷机制造与供货商之一，也是现代胶印机的鼻祖。19世纪初叶，高宝的两位创始人在德国建立科尼希&鲍尔印刷机械公司后，大约过了20多年，德国的工业革命才刚刚开始，在维尔茨堡的那家修道院中建立的印刷机械公司，非但是德国第一家印刷企业，更是德国第一家工业企业。
1817～2006，189年的传承。
近200年的时间，若换成中国的五代十国时期，朝代都已经变迁了几次。高宝是印刷业内的一个奇迹，而这个奇迹的产生，并非偶然。
189年的传承，带给了高宝丰富的经验，这种经验体现在生产过程中，也体现在员工身上。这些都是高宝最宝贵的财富。难能可贵的是，在经验传承的同时，高宝也很注重创新，把革新视为发展的动力，始终走在技术的前沿。正所谓“革新永无止境”，高宝的经营理念之一正是—“我们的革新是公司的未来”。
“你很难为高宝划分一个发展时期，因为它不断在创新，不断在进步，永远都是年轻的。” 岑寒告诉记者。
1932年，高宝生产出世界上第一台四色机；
1965年，高宝推出机组式及双倍径压印和传纸滚筒胶印机，并取得专利，这一结构至今仍被所有有影响的单张纸胶印机生产厂所推崇、采纳；
1974年，高宝生产出世界上第一台八色机组式单张纸印刷机；
1986年，高宝对开胶印机的速度就达到了当时印刷界认为不可能实现的速度—15000张／小时，后来这一速度已成为现代胶印机的标准；
……
20世纪70年代，印刷商追求的是速度；而在速度可以轻而易举实现的今天，效率和质量成为更加重要的诉求。长期以来，高宝一直为自己在行业内拥有品种最多、最先进的产品，并在2004年进一步扩大了产品的范围而感到自豪。在单张纸胶印方面，高宝用B3幅面的Genius
52挺进更小的幅面领域，用规格9的利必达205使产品的幅面领域进一步扩大；高宝的报纸印刷机分部推出了全世界第一台三幅宽的Commander印刷机；高宝的无水、无墨键且结构紧凑的Cortina报纸胶印机在技术上一直处于领先地位。该印报机刚一推出，就被业界人士称赞为具有革命性意义的创新型印刷机，它简直可以和1814年科尼希&鲍尔生产的第一台具有划时代意义的印刷机相媲美!它新颖的设计理念表明，无水胶印完全能够高速完成报纸印刷，而且质量极好，废品极少。目前这款机型在欧洲有着良好的销售市场。Compacta
217则是新一代的高性能商业卷筒纸胶印机的代表。在纽伦堡的maul-belser媒体集团举行的全世界第一台纸带宽度达4.32米（170英寸）、每次压印可生产144张A4印张的印刷机的揭幕仪式上，高宝又向大家展示了在书刊凹印领域的另一个里程碑。
189年的传承，还为高宝积淀了一份珍贵的财富：高宝的客户很多也是家族企业，与高宝的来往已经延续了好几代，有相当深厚的感情。谈判桌上是设备商和印刷厂，桌下就变成了朋友，这样持续了几代的交情不会被轻易改变。而高宝的很多员工，从祖父那一辈就开始为高宝服务，几代延续下来，也是高宝无形的财富。
这段历史，这些经验，正是高宝之所以成为世家的资本。
高宝创始人—弗雷德里希·科尼希先生和安德里亚斯·鲍尔先生
以“专”做“强”
高宝的“专一”是它的明显特征，也是它取得成绩的重要条件。岑寒总结说：高宝的成功=189年的历史+不断的创新精神+专一的方向。
高宝专一，用岑寒的话说，“我们是以‘专’做‘强’”，高宝生产的印刷机种类非常丰富，但全而不散。在工艺方面，能涉及到的用途，市场上可能会用到的用途，都会被融入到其中。
这种“专一”根源于它的稳健之风，身为印刷机设备商中的王者之一，高宝向来以稳健著称。与其它设备商不同，高宝的核心方向一直是制造印刷机械，从来没有偏离过。高宝可以去做单张纸胶印机，做商轮，报轮，甚至是特种印刷，例如铁皮印刷、有价证券印刷等，在印刷机械的领域一步一步地拓宽发展，但是，它不会去做印前或者印后。
这种稳健进一步延伸，高宝在做每一步计划时，必定十分谨慎，不会轻举妄动，不会因当今的潮流而失去自己的方向。
2000～2001年，一度流行着“印刷产业不行了，现在流行的是网络”这种说法，不少印机企业纷纷改行，但高宝丝毫不受其影响，依然坚持走着自己的道路。
当然，不偏离自己的方向并非顽固不化，对其他的产品一律漠不关心。举例来说，高宝不做印前，不做印后，但印刷本身是一个流程，印前印刷印后密不可分。从接到订单到产品的最终派送，实际上任何一个印刷企业都会拥有这样一个连续的工作流程。高宝在网络和JDF工作流程方面做出了很大的贡献，那就是Logotronic基本型和专业型管理系统的使用，同时它还能够与专业软件相兼容。
高宝的稳健还体现在另一个方面。最近一段时间，不少世界知名印刷设备商在国内频频动作，建立了生产基地。高宝却是一如既往，岑寒平静地告诉记者：“时机尚未成熟。”
印刷机是一种精度要求非常高的机器，投资建厂，技术是关键。高宝的员工大多是在高宝工作了三四代的世家，积累了丰富的经验，“投资到一个地方，钱可以投资过去，经验是投资不过去的。”尽管在中国建厂成本上会有一定的优势，但这种优势并不是绝对的，考虑员工的制约因素，短时间内，高宝还没有在中国投资的打算。
非不能也，乃不为也。
专一的方向，稳健的投资，严谨的作风，支撑着高宝走过了189年的岁月。这种专一与稳健，正是高宝成为世家的关键。
1814年，高宝制造了世界上第一台报纸印刷机，用于印刷泰晤士报
以人为本
高宝最大的资本是什么？技术？经验？高宝的经营理念中，明确写着这样一条：“我们的员工，是公司最大的资本。”
高宝的员工队伍非常稳定，这一点与其它的公司不尽相同，暂且不说德国总部那些工作了数代的老员工，在高宝中国，也少有员工主动离开的例子，“新人倒是进来了不少”，岑寒笑着说。
德国是一个严谨的国家，德国的公司也往往给人一种严谨的感觉，似乎公司的每一名员工都是面色严肃，不苟言笑。然而事实却并非如此，高宝中国的工作氛围严谨而轻松，工作力度有张有驰。岑寒很愿意和员工辩论，毕竟人和人之间的想法是不同的，只有辩论，才会集思广益。而把所有的意见汇总起来，才会有一个最终的合理的实施方向。
“所有的问题都可以拿来讨论，但是必须要有一个结果。”岑寒告诉记者。
作为高宝大中华区的首席代表，岑寒并不希望自己高高在上，发号施令，下面的员工只是按部就班地去执行，而没有自己的看法。支持与反对，都要阐明原因。
在高宝中国日常会议中，有时会看到大家为一个问题争论得面红耳赤，讨论得很激烈；也有时大家只是平和地把自己的方案一一拿出，逐条逐句地对照参考。这要看讨论的问题而定。岑寒习惯了这种氛围，而且非常喜欢。
在对销售人员的要求方面，岑寒有着自己的一套看法：一个优秀的销售人员不仅要懂得印刷行业的背景知识和机械原理，还要懂得其它相关的销售技巧。如何与客户相处，如何在销售的过程中赢得客户的认可是至关重要的。“客户各不相同，我们就不能要求每个销售人员按照一个标准去执行“。以“人”为本，不是以规章制度为本，而是考虑到客户的实际需要，尽量发挥每位员工的特点和优势，为他们提供充分的自由空间，不用细枝末节的要求去拘泥他们。“我希望我的员工在一定的自由空间内，可以发挥自己的能力，能够通过自己的努力达到目标。”他放心地把目标交给员工，让他们放手去做。
岑寒也很看重员工对自己的定位，“中国有句话叫‘自知之明’，员工就要有这种自知之明”，高宝会定期为员工安排培训，但更重要的是员工要了解自己的缺点在哪里，比如一个人感觉自己在英语方面不足，公司就出资对其进行培训。每个人要想发挥最好，必须先了解自己。了解自己的缺点，才有发展的潜力。
在高宝，除非犯了很严重的错误，否则员工一旦通过试用期，高宝就不会轻易开除员工。当然员工在这种工作氛围下也不肯轻易离开。
百年世家，离不开这些员工的支撑。
世家风范
何谓世家风范？具有悠久的历史和丰富的经验是基础，专一稳健的作风是关键，除此之外，能为用户提供细致的个性化服务和敢于“舍得”的作为，也是世家风范的必备要素。
世家不是一夜发家，是靠实力和口碑得以世代相传的。作为世界上知名印刷机制造与供货商之一，能为每一位用户提供个性化的服务恰好说明了高宝的实力；同时，这些用户也会继续支持高宝，促进高宝的进一步发展。
2006年4月，四川某用户引进了高宝RA162a全张印胶印机，这款机型是高宝公司为了满足包装印刷业的需要，在中国推出的利必达系列胶印机之一，利必达162a融合了所有大幅面印刷所需的优势，包括承印范围广、预机时间短以及生产速度快、操作简便和先进的自动化程度。
这则新闻，在当时引起了业界的注意，因为这是高宝在中国西南地区的第一台RA162a五色大幅面全张机。然而，鲜为人知的是，高宝自2005年初就开始与该用户接触，并对其进行培训，时间跨度长达一年有余。由于这家公司以前没有过胶印方面的经验，而且第一次就引进了大幅面的机器，难度非常大，因此高宝为它提供的服务也分外不同。在销售过程中，这种个性化服务就已经展开，从这家公司的第一次投资到厂房的验收，高宝全程跟踪，而对其进行的培训又分为安装过程培训、实际操作培训、以及为该用户提供印前印后的一系列相关信息和自己的参考意见，直到用户完全掌握了技术，这种个性化服务才告一段落。
目前，印刷企业在购买设备时，购买的不仅仅是技术，还有服务；而高宝作为设备商，也不是单纯把设备卖给用户就结束，“还要帮助他们赚钱”，这才是一个双赢的局面。
高宝一直在强调，“要为中国客户提供个性化的服务”，这一句并非虚言。
上文提到“舍得”二字，何谓“舍得”呢？
目前，高宝在中国的大幅面单张纸胶印机市场占据着最大的份额，2005年，高宝占整个中国大幅面胶印销售市场的60%，特殊印刷比如塑料卡印刷，也占到50%以上，每年销售增长率也很高。岑寒坦率地承认：“我们在价格上没有优势，竞争靠的就是技术。”
知名企业之所以成功，就在于他们都对自己有着明确的定位，高宝的定位就是技术。尽管少部分用户购买设备不过是一时之需，但是大部分用户还是有着长期的打算，而高宝的印刷机由于其结构合理、质量可靠、技术领先，恰好满足了客户长期使用的需求。
身为一个成功者，重要的不是“得”，而是“舍”，有舍才有得。高宝敢于舍弃，它放弃了那些对已无益的价格竞争，明确定位，才取得了更大的效益。
当然，所谓的“舍”，舍的是无益之物，有益之物在竞争时还是要积极争取。目前，高宝的单张纸胶印机和卷筒纸胶印机都得到了中国用户的认可，但是，高宝广泛的产品线中还有着凹印设备和柔印设备，这些设备在欧美地区很有市场，中国市场虽然目前还没有这方面的广泛需求，但是高宝已经开始与有潜力的用户探讨使用凹印设备的问题，“这是一个长期的过程，我们卖完了设备，必须保证用户使用设备也能成功。”
拉德博伊尔工厂是世界印刷工艺技术革新的发源地，高宝的研发中心也设在这里
中国，高宝
高宝进入中国市场有14年的历史，比较高宝整个发展过程，这个时间并不算长。然而在十几年内，中国却成为继欧洲、美国之后的高宝第三大重点市场。回顾14年高宝进军中国的旅程，并非如一般人想象的一帆风顺。
1992年，高宝公司在北京设立了自己的办事处。当时高宝启用的是代理销售的方式，但是代理商主要从销售业绩来考虑问题，缺乏可持续发展的眼光，售后服务没有跟上。所以高宝早期卖的设备虽然不少，却出现了不少问题。很多用户一开始对高宝的设备期待很高，但是投入使用后，一些很简单的问题却无法解决，为高宝的市场推广造成了极大的阻碍。
意识到这一问题之后，高宝收回了销售权，自己去销售设备。并聘请了工程师，解决了售后服务的问题。
90年代后期，高宝先后在上海和广州成立了代表处；
2000年，高宝的子公司高宝印刷机械（香港）有限公司成立；
2003年，科尼希鲍尔印刷机械(上海)有限公司正式成立，标志着高宝公司中国地区业务的进一步投入和发展。
“设立合理的销售体系，与两个因素密切相关，”岑寒侃侃而谈，“一方面要保证销售，直接和德国总公司挂钩；另一方面要保持售后服务及时。从这两个角度出发，建立的销售体系才会趋于合理。”
也正是在这样的合理的销售体系驱动下，高宝中国不断取得一个又一个的成就。高宝在中国的大幅面单张纸胶印市场占据着最大的份额，而报业印刷机方面也不遑多让，高宝首次把最先进的单幅全无轴驱动概念的高宝科美特介绍到中国的报社，并在北京的中国青年报树立了一个很好的范例，正是因为高宝无轴报纸印刷机在中国青年报的成功运行，才把中国报纸印刷设备带入了无轴机的时代。目前，在中国订购高宝这种先进技术的印报机的报社有16家之多，其中包括《河南日报》、《云南日报》、《重庆日报》、文新报业集团等省级报社，也包括《杭州日报》、《华商报》、《成都商报》、《长沙晚报》等省会城市报社。2006年6月中旬，《浙江日报》又与高宝签订了合同，订购了高宝公司的旗舰产品Commander报纸印刷机。这次交易的成功，堪称高宝在中国报业印刷方面的一个里程碑，意义十分重大。
高宝在报纸印刷领域一直走在世界前列，进入中国市场短短6年多来，得到了中国报业用户的充分肯定。高宝在中国报业印刷市场中的产品结构已包括了大、中、小型各种印刷设备。随着高宝在国内报纸印刷市场占有率的进一步扩大，其售后维修体系也得到了相应的快速发展，目前在北京、上海、广州设有专职轮转机维修工程师，并在上海外高桥保税区设有零备件保税仓库。维修队伍的反应速度和解决问题的能力得到了用户的普遍好评。
现在，高宝的单张纸胶印机、报纸印刷机、商业轮转印刷机在中国市场上都获得了重大的突破和发展。从销售业绩看，高宝中国每年都会超过总公司制定的目标，但岑寒笑着说：“我们还可以做得更好。”
身为全球印刷机械设备商中的王者之一，高宝的核心产品方向一直是印刷机械
本文转载：科印传媒《印刷经理人》杂志
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