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1994年，科尼希&鲍尔（高宝）股份公司（以下简称高宝）从当年维尔茨堡的大学毕业生当中，招聘了一名懂汉语的经济学毕业生从事销售工作。13年之后，当中国所在的亚洲市场已经¬超越美国成为高宝公司的第三大市场，并正被期待着在不久的将来能够成为第二大市场时，当年那名叫海杜克的经¬济学毕业生，今天已经¬成为了高宝公司的亚太区单张部销售总经¬理。
无论对海杜克还是高宝来说，中国都是他们新的起点。
起点 从中国开始
用中国话来说，海杜克与中国的结识颇有些“机缘巧合”。可能是受家庭影响（海杜克的父亲曾短暂停留日本），再加上改革开放后中国开始和欧洲进行的有限的戏剧展演、文物展出等文化交流活动，海杜克对中国文化产生了浓厚的兴趣。他先在德国学习汉语，并专程于1989年赴台湾东海大学求学一年，回到德国后，他在攻读经¬济学学位的同时仍然继续学习汉语，最终获得了经¬济学和汉学的双学位。至今回想起来，海杜克仍然庆幸自己的坚持，认为自己非常幸运，能够在中国尚未引起世界注意，很少有人学习汉语的时候搭上这趟“东方快车”。
有了这个背景，海杜克对自己能够在进入高宝公司一年后便被选中派驻中国，并不觉得十分意外。那是1995年的一天，海杜克刚刚结束休假，回到公司上班的第一天便被老板叫到办公室，问他是否愿意到中国去。消息虽然来得突然，但是海杜克的决定也做得更加干脆，他马上说“OK”，干脆利落地把自己送到了中国。他得到了一个盼望已久的既能学有所用，又能深入了解中国的机会。那一年海杜克28岁，学习汉语已有近10年之久。
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充分重视团队而不是个体的力量，这是高宝的传说 |
当时高宝在北京的代表处只有4个人，且全部是中方员工，海杜克的到来虽然只是一个小小的变化，但是对高宝公司来说，这一个小变化的意义显得颇为重大—中国向全球市场散发出的魅力使得这个与其他著名印刷设备供应商相比，家族色彩最为浓厚、投资决策相对谨慎的公司终于变得大胆了一点，开始尝试与中国客户进行直接接触。
高宝在北京的代表处开设于1992年，主要职能是在计划经¬济体制下与中国的政府、协¬会以及一些有进出口权的外贸公司保持联系，具体的设备销售工作则主要通过代理商进行，这种特点决定了当时的中国客户对高宝的了解还非常有限。海杜克到达北京之后逐渐发现，中国正在加快向市场经¬济转变的步伐，企业在进口设备方面开始拥有较多的自主权，因此北京代表处的职能需要进行转变。海杜克开始和他的伙伴、团队一起，频繁地拜访客户，力图让更多的中国客户熟悉高宝、了解高宝、信任高宝。
作为一个在改革开放初期来到中国的外国人，我们可以想像到海杜克会在工作过程中遇到各种各样的麻烦和问题。但是在海杜克的记忆里，他遇到的最大的困难来自两个方面：文化和人才。
正所谓“距离产生美”，即便是对一个国家、一种文化来说也概莫能外。尽管学习了近10年的汉语，在德国总部时也曾负责中国客户的接待工作，但海杜克发现，他还是遇到了任何一个西方人在中国都会遇到的问题—东西方文化差异带来的困扰。东方人更含蓄，处事交往更看重感情，而西方人则更直率，习惯按章办事。这种差别也许令海杜克沮丧过，因为“中国人一般只愿意跟自己熟悉的人接触”，即使对设备或者合作有什么意见，中国客户也不会直接说出来，“他会跟你很客气”，最大的不同是，即使进入到实际合作方面，中国的客户也不会把签合同或者协¬议书认为是“板上钉钉”的事情，“这只是确定合作的中间阶段，而这种情况在欧洲是不会出现的”。
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海杜克与客户已成为很“熟”的朋友 |
德国人办事尤以严谨、认真著称，这些状况一开始可能给海杜克造成了不小的困扰，但他还是顺利地适应了这种区别，俨然成了一个真正的“中国通”。海杜克会准确地使用“熟”这个有中国特色的词汇形容人与人之间的关系，他也充分地理解了中国谚语“一个好汉三个帮”的含义，并将其精髓运用自如。他很高兴自己在中国“做了十多年生意”的一大收获是拥有一些值得信赖、托付的朋友。不过海杜克并不认为这些成绩是他自己得来的，他将这种转变之所以成功的原¬因称之为是“团队的力量”，“一个外国人到这边来不可能成功，必须有一个团队，中德双方成为一个整体，共同努力才可能成功”。
这种对团队、整体力量的领悟产生的影响并不仅仅只停留在如何帮助海杜克、帮助高宝融入中国方面，我们甚至可以从多年后高宝的亚太布局中，看到重视整体力量思想对高宝的影响。
人才是海杜克初入中国时遇到的另一个难题，也是最大的难题。北京代表处在职能转变后，对熟悉高宝产品、具备专业技术知识和工作经¬验的高素质人才的需求开始变得迫切。但令人遗憾的是，刚刚开始发展的中国印刷业还没有培养出足够数量的人才，从海外调派人员的想法又因为中国人的语言习惯而变得不太现实。令海杜克头疼的人才问题还有员工的忠诚度，“在德国很少会有人离开公司，一般进入一个公司后会在这里工作一辈子”，因此起初海杜克并不十分理解中国员工会因为薪水问题而跳槽的现象，不过在思索怎样不让员工离开的过程中，海杜克悟出，重要的是“给他们一个将来，一个发展的机会，学习的机会，这是在中国发展企业的关键”。现在的海杜克非常自豪于高宝人员的稳定，当然他认为也有家族企业特性的原¬因，因为“老板会特别照顾他的员工”。刚刚在东莞举办的Print
China展览会给了他一次检阅队伍的机会，“我很高兴有很多十几年的老朋友依然在这里”—他把那些和他共同奋战多年的员工亲切地称呼为“朋友”。
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身为世界主要印刷设备供应商中历史最为悠久的企业，
高宝公司在技术方面创造了无数的奇迹 |
人才问题曾经深深掣肘高宝在中国的发展，令海杜克印象深刻。因此在初步解决人才问题，在中国市场也取得了一定成绩后，高宝开始用更长远的眼光来思考人才的解决办法，这也为高宝在中国市场培养人才的做法埋下了伏笔。
发展 因势就形
在逐渐熟悉市场之后，高宝开始有节奏地加快进入中国的步伐。1997年，高宝第二个代表处—高宝上海代表处成立，与第一个的成立时间相差5年。或许是高宝用了整整5年的时间来积蓄力量的缘故，1997年之后，高宝在中国开始了加速跑：2000年，成立高宝广州代表处，同年，高宝印刷机械（香港）有限公司成立；2003年，科尼希&鲍尔印刷机械（上海）有限公司正式成立。
高宝的辐射半径表面看起来是有规律的自北向南铺开，但高宝总部实际上并没有对海杜克给出多么宏大的战略推进地图，“水因地而制流”，高宝在中国的每一步发展似乎都是无心为之，因势就形，从容推进，如流水般自然。海杜克说，这也要得益于高宝家族公司的特质。“家族企业和其他股份公司的区别在于，家族企业会看长期，有一个长期的计划，而标准的股份公司要看每季度的财务报表，会要求一段时间内销售业绩必须出现较大增长”，所以海杜克很感谢高宝的德国总部“能给我们这么一段时间把市场发展到现在这个位置”。
家族企业带来的另一个优点是注重整体利益而不是局部利益，充分重视团队而不是个体的力量，这是高宝的传统。从中受益颇多的海杜克把这种思想运用到了亚太区的市场规划当中。“中国很大，各地区间的差异也很大，所以即便都是中国人，投资者还是会希望能有同一地区的人为他服务。以香港和台湾为例，有很多印刷企业在内地投资，他们会希望到内地时为自己服务的是互相之间更熟悉的香港、台湾人”，这种思想直接促成了高宝公司大中华区的产生，同样，历史悠久的中华文化对新加坡、马来西亚等周边地区的影响，又促使高宝公司在新加坡成立了高宝亚太公司，以便对亚太地区的客户服务进行整体协¬调。事实证明这个计划相当成功，也成为了海杜克较为满意的为高宝公司做出的贡献之一，“如果是通过独立的公司或者代理公司来为客户提供服务，他们肯定不能避免因为利益产生矛盾的情况,而现在我们可以为客户在最大范围内提供方便快捷的服务,因为我们只有一个目标,那就是高宝。”
在高宝用15年在中国和亚太区走出的道路上，我们清晰地听到了中国经¬济的心跳，并且这个声音正愈发有力。高宝注重长远利益，“无为而治”的策略，无意之间更加紧密地契合了中国的经¬济发展轨迹。
品牌
用技术与创新成就
高宝进入中国前，在世界印刷史上已经¬久负盛名。成立于1817年的高宝公司作为世界主要印刷设备供应商中历史最为悠久的企业，在技术方面创造了无数的奇迹。1932年高宝生产出世界上第一台四色机，1965年推出机组式及双倍径压印和传纸滚筒胶印机，1974年生产出世界上第一台八色机组式单张纸印刷机，1986年更生产出了每小时生产速度达15000张的对开胶印机—这一速度已经¬成为了现代胶印机的标准，但当时印刷界都认为不可能实现。
说起这些成果，海杜克自豪地用“pioneer（先锋、先驱）”一词来加以形容。但是如果在上世纪九十年代初期向中国客户问起对高宝的印象，得到的答案大概只是一家德国印刷设备公司，可能还会有少部分人知道高宝在印钞机市场占有绝对优势，仅此而已。为了改变中国客户的观念，重新塑造高宝的品牌形象，海杜克领导高宝中国团队做了大量深入而细致的工作。对中国客户相信“熟人”的特点深有体会的海杜克，在推广初期并没有选择大范围的宣传来提高客户对品牌的认知度，而是根据中国国情，因地制宜地采取在重点行业建立样板客户的方法来扩大高宝品牌的影响力，因为“客户会相信同行的感受”。这种以点带面的推广办法在高宝先进技术的支持下终于“修成正果”：不知不觉间，高宝不仅在中国市场的销售额取得了极大突破，在中国全张机市场的占有率也已经¬达到70%左右。
但是我们同时不要忘记，除了有极强的技术创新能力之外，高宝还是一个具备丰富的产品线和专注研发精神的公司。高宝有着极其完善的印刷设备生产体系，涉及胶印、柔性版、凹印、数字印刷、特种印刷等所有印刷方式，在世界各地已经¬形成了一套完整的设计、生产、销售、技术支持、售后服务网络体系。所以在全张机市场站稳阵脚之后，高宝公司又把目标投向了对开机甚至更广泛的领域，“公司现在要求我关注全部市场，而不是专注于某一市场”，海杜克认为高宝有信心把这项工作做好，在他看来，高宝的信心来自于它的专一，“高宝的特点是会提供任何一种印刷设备，却不会提供其他部分，印刷设备制造方面高宝很强，但是在其他方面，会有公司比我们强，高宝只提供我们能够做到的最好的东西”。
在越来越浮躁的时代，具备这样专注、敬业精神的公司令人佩服。
任何的技术创新都不能够脱离现实的需要，否则都将会是无本之木。中国的印刷市场虽然已经¬取得了长足进步，但是和印刷强国的要求相比，还有相当大的差距。于是我们免不了会暗地里揣测，高宝会不会因为技术过于超前而“水土不服”？但是高宝凭借强大的生产线带来的制造实力，用灵活的个性化定制服务方案成功地解决了这个问题。购买高宝设备的客户，可以在标准配置的基础上，根据自身需要获得自由选择添加其他配置的机会，比如客户对自动化程度要求高，希望设备在清洗或者更换印版方面有更高的效率，那么高宝都可以立即为他提供相应的连线配置。不仅如此，高宝的个性化定制方案还深入到了生产线上。如果客户觉得有需要，可以到海外的高宝工厂进行实地考察，届时他将会在生产线上看到附有自己名字的设备，享受贵宾级的礼遇。海杜克将这种生产方式形容为：“高宝不是汽车制造厂，生产每一辆都差不多的汽车，我们要生产出每一台都是符合客户要求的设备”。
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2007年5月，设在安徽合肥中德培训中心的高宝技术培训中心正式成立 |
不过技术的全部含义并不仅仅是超前的研发，能否为客户提供更好的服务，在客户越来越挑剔的市场中，在某种意义上甚至比技术含量更加重要。在设备陆续推广到全国各地的时候，高宝也不断采用各种形式为客户提供更加完善的技术服务。东莞服务中心和华南城高宝技术中心的成立，尤其是华南城高宝技术中心的成立，充分表明了高宝对中国市场的诚意。高宝希望通过技术中心展示与全球同步的最先进的设备与技术，以及为客户免费提供的试印服务，向中国市场传达这样一个信息—高宝充分重视中国市场，愿意毫无保留地为中国客户提供最先进的技术支持和最贴身的服务。
同样，技术每前进一步，市场每扩大一点，对人才重要性的体验都会更进一步，技术与人才，是相辅相成、不可分割的两个方面。对人才紧缺至今记忆犹新的高宝公司终于在2007年5月Ó¬来了一个重要时刻：设在安徽合肥中德培训中心的德国高宝印刷培训中心正式成立，标志着高宝历经¬十余年在中国打造的包括设备销售、技术支持、销售服务、培训人才、产品试印在内的立体化服务网络初显雏形。
未来
从中国放飞
2007年恰逢高宝进入中国15周年。在这十几年当中，中国经¬济突飞猛进，中国印刷业也赢得了世界越来越多的关注目光。客观地讲，这个成果的取得除了中国印刷人的不懈努力外，国外先进印刷设备提供的技术支持也是不可或缺的重要因素。海杜克亲身验证了中国印刷市场对技术、设备需求的变化，“1995年的时候客户选购设备、配置都比较简单，这些年客户在配置上的要求已经¬越来越全面，比如色组希望五色、六色、七色甚至更多，附加配置要求联机上光，幅面从对开机到全张机等等”，在海杜克眼中，“外资供应商带来了许多支持中国印刷业发展的新技术，从而进一步支持了中国经¬济的发展”。
不过由于工作的原¬因，海杜克对中国以外的亚太区市场有清晰的了解，因此他对中国印刷业未来将面临的挑战也有比较形象的认识。“中国印刷业目前的竞争优势可能还是在成本方面，但是在南方实际上已经¬出现成本提高的趋势”，海杜克给出的解决办法是，中国印刷企业一方面要继续保留成本优势，另一方面还要通过持续投资获得技术优势，因为“未来的竞争会以技术为主，技术的位置会越来越重要”。
除了对技术发展的洞悉，海杜克还提醒中国印刷企业必须要直面印度、越南带来的竞争压力。海杜克非常敏锐地观察到很多通常到中国投资的印刷企业已经¬开始选择到越南投资，“5～10年内越南市场会Ó¬头赶上”。而印度市场近几年的发展也令他非常吃惊，“印度印刷市场现在已经¬开始追赶中国。以前的印度市场以二手机为主，但现在的印度更像1995年的北京”。针对这种情况，他向中国的印刷企业建议，“为了减少对人工的依赖，进一步保持成本优势，中国印刷企业必须要重视设备的工作效率，要重视选购自动化程度较高的设备。除了重视对印刷设备的投资，还要重视印前、印后、质量控制系统等设备与印刷机的对接。因此加强技术投资至关重要”。
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海杜克亲身验证了中国印刷市场对技术、设备需求的变化 |
毫无疑问，以技术见长的高宝将会是未来中国印刷企业合作的好伙伴。但是在竞争逐渐加大的情况下，如果要选购先进设备，必然要投入巨额资金，投入巨额资金后却又无法预见能够获得良好的投资回报，这成为令当下很多中国印刷经¬理人深感矛盾的问题。尽管高宝公司也在及时帮助有此类需要的客户（一般为规模较大的企业）进行投资核算，比如根据客户业务的种类、数量去建议客户选购何种设备等等，但是凭借多年的从业经¬验，海杜克相信时间和经¬济环境最终会改变投资者的观念，“目前中国中小规模的企业仍然比较注重合同价格”，但是“从中国印刷业发展较快的地区可以看出，客户的投资观念正在发生变化，他们已经¬意识到了可以最好地提高效率、降低成本的途径是什么”。
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高宝能为客户提供高效、全面的技术支持 |
刚刚在5月份与高宝签约购买1台利必达105U对开六色印刷机的天津宜药印务有限公司，就是这样一家领悟到提高效率、降低成本真谛的企业。在很多企业仍然等待关税具体执行细则进一步明朗的时候，天津宜药公司却“反其道而行之”，斥巨资购买先进设备，哪怕要为此缴纳比例接近合同价款30%，具体金额达数百万元的关税与增值税也在所不惜。天津宜药对这一决策的理解是：与更晚引进设备的竞争对手相比，他们不仅可以通过引进设备扩大生产规模和效率，还可以借此争取到“时间差”，跑在竞争对手的前面。
尽管中国印刷市场的发展面临着诸多问题和压力，但是海杜克和高宝仍然对未来充满信心，“亚太区去年的销售额占整个高宝集团的16.7%，我们的目标是20%～25%，要超过德国本土成为高宝的第二大市场”。当被请求就这个目标给出一个时间表时，海杜克略加沉吟回答说，“我想会是5年，我认为这是一个相当快的时间”。毫无疑问，在接下来的5年左右的时间当中，将会有更多的中国印刷企业成为高宝的客户、海杜克的朋友。
就在本刊即将发稿的最后一刻，从高宝集团的德国总部传来喜讯，海杜克刚刚于6月18号被擢升为高宝集团单张部销售副总裁，并继续统筹负责亚太地区的销售工作。显然，这是高宝集团对海杜克在中国和亚太区12年心血的肯定，也体现了高宝集团对亚太区市场的高度重视。
高宝公司和海杜克，必将会从中国和亚太区市场的发展当中，迎¬来令人向往的未来。
海杜克在中西方间从容游走
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海杜克是睿智的。这种睿智多体现在接受多元文化、能够包容不同文明和思维方式的人身上。在海杜克的头脑中，中西方文化的思维并行不悖，交替自如。身为外国人，他懂得东方的含蓄，更愿意把他的事业看成是一个交朋友的过程，“我是来中国交朋友的”；他还明白榜样在中国的力量，知道中国人不喜欢开门见山的交流方式，能像“庖丁解牛”般摸准中国市场的要害，因此我们看到，在市场推广方式上，海杜克并不一味地强调高宝科学技术的先进，而是采取了试点大企业这种进度看起来可能不够快、但是实际效果非常明显的“迂回”战术。海杜克相信只要播撒下具有足够诚意的种子，早晚有一天会结出丰硕的果实。
海杜克是从容的。身为德国人，海杜克知道如何保持中国和亚太地区与总部的良好沟通。在海杜克于2000年返回德国总部后，高宝公司逐渐建立起了一套良好的信息互动沟通措施。除了与客户接触、问卷调查等收集信息的渠道以外，海杜克最重视的是与亚太区的主要管理人员的沟通，“高宝亚太区所含的4个地区：大中华地区、澳大利亚地区、东南亚地区和印度地区的总¾¬理直接向我汇报”。海杜克的职位是高宝连接亚洲和欧洲的枢纽，通过这种方式，高宝一方面可以及时获得市场反馈，另一方面又保证了亚太区与德国总部的良好沟通。海杜克把这种信息通道结构称之为“高宝的优势”。
海杜克又是坦诚而认真的。跨国公司高级¾¬理人面对的复杂局面决定了身处这个职位的人必然有一个发达而精密的头脑，但是海杜克却有一颗并不复杂的心，这也许是简单直接的西方文化留给他的特点。他会认真地回答、解释你提出的每一个问题，愿意和你做最充分的沟通。遇到有难度的问题时，他会诚实地说“让我好好想一想”，在沉吟片刻后，他一定会努力给出一个尽可能全面、令你满意的答案。他回答问题的坦荡态度让你觉得他几乎会相信在生活中遇到的每一个人。所以即便是与他初次接触，也会让你觉得这是一个诚实可靠，可以被信赖的人，也让人不由得对他所在的公司心向往之：能够培养出这样令人觉得可靠的员工的公司，应该也是可以被人信赖的吧？
海杜克喜欢简单、惬意的休闲方式，比如出差时带上运动鞋，有时间骑一骑自行车；休假时，带上钟爱的休闲读物，搭乘欧洲大陆最便捷、最轻松、最浪漫的交通工具—火车，住尽量简单的酒店来享受畅行如歌的简单生活。虽然这些活动并不是十分的刺激有趣，却毫无疑问是最能贴近心灵、舒缓精神的办法。长期与中国的接触也给海杜克带来一些影响和变化。他酷爱中国菜，因为“那么好吃的菜”无法让他不喜欢；喜欢下班后跟朋友、家庭呆在一起享受中国美食的感觉，喜欢两个女儿对中国拥有的深厚感情。海杜克在北京代表处期间，将两个女儿都带到了中国，大女儿在高中毕业后又有机会在蒙古、中国呆了一段时间，海杜克说他的女儿们“不会忘记跟亚洲、跟中国的感情”，同时“她们的思想很开放，有时候一个民族过于自爱，我觉得不好，我很高兴我的女儿不会这样”。
在做事业如交朋友的过程当中，在东西方文化游刃有余的转换当中，海杜克不觉得跨国企业高管的职位给了他太多的压力，相反，他享受着他的工作和生活。“我喜欢这个工作，这是最重要的，我做得很高兴。”
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